In der Schweiz werden im Durchschnitt täglich rund 14 KMU aufgrund fehlender Nachfolge geschlossen. Nicht übertrieben ist dieser Fakt, stellt man sich den Fragen und Herausforderungen entgegen, welche die Suche nach der geeigneten Nachfolge eröffnen. Nehmen Sie sich frühzeitig Zeit und gehen Sie systematisch vor.
Wann gilt es, für einen Nachfolger oder eine Nachfolgerin Ausschau zu halten?
Grundsätzlich existieren zwei Vorgehen, wie eine Nachfolge für ein Unternehmen gefunden werden kann – geplant oder aufgezwungen. Die letzte Variante sollten Sie möglichst vermeiden. Selbstredend kann eine Geschäftsübergabe auch durch Schicksalsschläge unvorhersehbar rascher als angenommen nötig werden. Gerade auch deshalb ist es ratsam, auch hier das eigene Geschäft frühzeitig abzusichern, wie Sie es sonst üblicherweise auch in Alltagsprozessen handhaben.
Die Grösse Ihres Unternehmens spielt dabei eine eher untergeordnete Rolle. Zentral ist die Frage, wie komplex sich ein Unternehmen gestaltet und in welcher Phase sich ein Unternehmen befindet. Das systematische Vorgehen und genügend Vorbereitungszeit sind zusätzlich wichtige Faktoren, welche eine Geschäftsübergabe erfolgreich prägen. Deshalb spricht man auch allgemein von mindestens 3 Jahren, die benötigt werden, um einen Nachfolger oder eine Nachfolgerin in die eigenen Fussstapfen treten zu lassen. Auch, um alle relevanten Stakeholder auf den Weg dieser grundlegenden Veränderungen mitzunehmen und ausreichend abzuholen. Nie zu unterschätzen ist auch das sofortige Einsetzen eines Change-Prozesses, sobald ein neuer oder künftiger Chef im Unternehmen ist. Hier gilt es möglichst früh, auch die Mitarbeitenden zu involvieren.
Was macht einen guten Nachfolger aus und welche weiteren Akteure sind mit im Spiel?
Wie bei jedem grossen Projekt gilt es, zuerst einen Plan aufzustellen. Dazu gehört die Überlegung, wie die Nachfolge gestaltet werden soll, sprich, es wird ein Anforderungsprofil erstellt. Darin wird die nötige fachliche Expertise, Branchenkenntnisse und ebenso persönliche Eigenschaften festgehalten. Dies ist besonders wichtig, da in rund 30 Prozent der Fälle Familien- und Unternehmensexterne (Management-Buy-In) das Unternehmen übernehmen. Noch vor einer möglichen Ausschreibung gilt es, ein Dossier mit umfassenden Informationen zusammenzustellen. Allfällige Kaufinteressenten erwarten heute schnelle und umfassende Informationen über das angebotene Unternehmen. Eine externe Unterstützung ist sinnvoll, damit die geforderte Professionalität im Verkaufsprozess sichergestellt ist. Zu diesen Unterlagen gehören u.a. eine Unternehmensbewertung, Verkaufsdokumentation, Vertraulichkeitserklärung und ein mögliches Blindprofil für den Interessenten. Erst anschliessend folgt die Ausschreibung über ein Inserat, das eigene Netzwerk, ein Mailing oder mithilfe eines ausgewiesenen Beraters. Eine Ausschreibung kann sowohl anonym wie auch öffentlich vonstatten gehen. Da häufig nach der Nadel im Heuhaufen gesucht wird, lohnt sich der Beizug eines Beraters und vor allem seines Netzwerkes.
Zentral – ist das gegenseitige Vertrauen und volle Transparenz.
Damit auch während einer längeren Phase des Übergangs das Vertrauen zwischen Käufer und Verkäufer gesichert bleibt, ist eine aktive Kommunikation, volle Transparenz und eine gute Dokumentation wichtig. Definieren Sie anhand des Vertrages fixe Regeln, und definieren Sie gemeinsame Meilensteine, an welchen sich beide Parteien orientieren und weiterentwickeln können. Häufig existiert ein Generationengraben zwischen den Parteien. Entsprechend anders ist auch das Verhalten oder die Erwartungen an das kommunikative Verhalten des Gegenübers. Lernen und pflegen Sie einen offenen Austausch untereinander, auf diese Weise können auch heikle Themen angesprochen und behandelt werden.
Finden Sie die richtige Balance zwischen loslassen und Patron sein
Loslassen – eine der grössten Herausforderungen im Leben: Kinder, die erwachsen werden. Partner, wenn man sich auseinandergelebt hat. Geliebte Menschen, wenn es zu Ende geht. Eine Firma zu besitzen, zu führen, existenzielle Verantwortung für die Lohnzahlungen an die Mitarbeitenden zu haben und einen gesellschaftlichen Beitrag in Form von Mehrwert und Arbeitsplätzen zu leisten, kann Teil der eigenen Identität sein. Oft ist die Distanz zwischen Privatleben und der Firma nur gering. Doch mit ca. 55 gilt es, diese Verstrickung zu lösen und Raum zu schaffen zwischen dem Selbst und der Firma – Platz für Neues und Platz für andere Menschen, die teilhaben werden an der Verantwortung und am Besitz.
Wie man richtig loslässt, nun, das können wir Ihnen auch nicht vollends verraten. Doch wichtig in allen Fällen bleibt das Vertrauen gegenüber dem Nachfolger das Unternehmen gesund weiterzuführen. Auch wenn dies die eine oder andere Veränderung mit sich zieht.
Damit es nicht zum Desaster kommt. Die wichtigsten Fragen zum Kaufpreis und dessen Steigerung.
Schlussendlich bleibt es, trotz allen anderen wichtigen Herausforderungen, ein Verkaufsgeschäft. Die eine Partei möchte einen möglichst hohen Preis erzielen und die andere einen möglichst tiefen Preis – das Finden in der Mitte ist die Kunst des Verhandelns und oftmals ist dann der Kaufpreis nicht matchentscheidend. Vielmehr geht es darum, ein massgeschneidertes Gesamtpaket zu schnüren. Eine solche Transaktion hat viele Eckwerte, welche Verhandlungsmasse bilden und Einfluss nehmen: Käuferschaft, Übergang Nutzen-Schaden, Kaufpreis, Finanzierung und Zahlungsmodalitäten, Weiterbeschäftigung des Verkäufers, künftige Geschäftsführung und Ausrichtung der Firma. In solchen Verhandlungsgesprächen müssen denn auch Entscheidungen von grosser Tragweite getroffen werden, die oft nicht mehr rückgängig gemacht werden können.
Die Festlegung des Verkaufspreises ist schwierig, gerade für kleine und mittlere Unternehmen. Schlussendlich müssen Sie den Kauf aus der Sichtweise einer jüngeren Generation beurteilen, welche das Unternehmen fünf oder zehn Jahren später bewertet. Selbstverständlich sind bestehende Verträge mit gesicherten Erträgen gleichzustellen. Doch wie sieht es beispielsweise mit der Eigenkapitalrendite aus oder welche Produkte sind Cashcows und sind diese in ein paar Jahren immer noch attraktiv? Und gerade jüngere Generationen legen einen besonderen Augenschein auf die Digitalisierung und Automatisierung in einem Unternehmen. Solche Entwicklungen können den Wert einer Unternehmung positiv verändern und einem Unternehmen neuen Schwung schon vor einem Verkauf verleihen. Entsprechend rascher findet sich auch ein Interessent.
August 25, 2020
